Często chcemy myśleć, że jesteśmy racjonalnie myślącymi istotami. Że zawsze wybieramy to, co nam się opłaca. Co najkorzystniejsze. Że idziemy za logiką, argumentami i rozumem. Niestety prawda jest zgoła inna. Naszym zachowaniem rządzą siły, z których często nie zdajemy sobie sprawy. Przedświadome, silnie działająca z powodu tego, jak wyewoluował nasz mózg.
Nasz mózg rządzi się jedną, bardzo prostą zasadą… Nie lubi się męczyć. Dlatego preferuje wszelkie skróty myślowe, uproszczenia, myślenie stereotypami czy myślenie-czarno białe. Rozwiązania, które dają natychmiastowe rozwiązanie i jednoznaczną odpowiedź. Nie zrozum mnie źle – nie ma w tym nic złego.
W świecie tak złożonym i szybko się zmieniającym, potrzebujemy takich skrótów myślowych i uproszczeń, inaczej mózg nie dałby rady podejmować tak wielu decyzji dziennie.
Wyobraź sobie, że idziesz do restauracji i zastanawiasz się 8 godzin nad wyborem dania: skrupulatnie porównujesz składniki, potencjalny smak, to, czego dawno nie jadłaś/eś i na co masz ochotę. Zastanawiasz się, co będzie najświeższe, na co nie masz uczulenia. Drogą eliminacji wykluczasz dania, które są ryzykowne.
Hurrrrra, 8 godzin później zamawiasz makaron 😁
Ale… jeśli przy jednym daniu widnieje etykieta “Zamawiane najczęściej przez osoby, które są u nas po raz pierwszy”, to Twój mózg dostaje cudowną podpowiedź i zamawiasz makaron w ciągu 2 minut.
Potrzebujemy skrotów myślowych, żeby:
🔹 szybko podejmować szereg małych decyzji
🔹 wybierać, gdy mamy ograniczoną ilość informacji
🔹 stosować automatyzmy tam, gdzie jest to zasadne
Ale… musimy bardzo uważać, żeby wyłączyć tego autopilota, gdy:
🔹 podejmujemy decyzje bardzo ważne
🔹 podejrzewamy, że ktoś może nami niecnie manipulować
Dlatego dziś chcę Ci nakreślić
7 reguł psychologicznych, uproszczeń, które wpływają bardzo mocno na nasze zachowanie.
Możesz te reguły wykorzystać w swoim biznesie lub życiu codziennym (np. żeby przekonać dziecko do zjedzenia brokuła🥦), ale… pamiętaj, żeby robić to uczciwie i etycznie. Bez manipulacji i wciskania ludziom produktów, których nie potrzebują.
Możesz w końcu zacząć te mechanizmy rozpoznawać wokół siebie. Po to, żeby chronić się przed nieuczciwymi sprzedawcami, politykami czy po prostu ludźmi, którzy będą chcieli Cię do czegoś namówić – niekoniecznie z korzyścią dla Ciebie.
Te reguły mogą Ci się wydać znane. Może gdzieś o nich słyszałaś/eś. Zostały ukute i opisane przez znakomitego psychologa społecznego Roberta Cialdiniego. W swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji opisuje mechanizm działania tych reguł oraz realne przykłady z naszego życia. Poniżej przytaczam dla Ciebie te reguły oraz przykłady, które możesz zauważyć wokół siebie.
1️⃣ Reguła wzajemności, którą w działaniu możesz zobaczyć, gdy:
🔸 zapraszasz na ślub kogoś, kogo nie lubisz – tylko dlatego, że 10 lat wcześniej zaprosił Ciebie
🔸jesteś bardziej skłonna/y kupić produkt w sklepie, gdy dostałaś/eś do spróbowania jego próbkę
🔸 twórcy online (tak, ja też) dają Ci np. darmowy rozdział e-booka do przeczytania
🔸 zamiast słowa “dziękuję” za przysługę, słyszysz “będę zobowiązana”.
2️⃣ Reguła lubienia, widoczna w takich sytuacjach, jak:
🔸 kupowanie produktów od osób w Internecie, które mają marką osobistą i które zwyczajnie… lubisz
🔸 łączenie produktów i usług ze znanymi twarzami, które lubimy, np. George Clooney reklamujący Nespresso czy Marek Kondrat promujący ING
🔸 wszelkie programy “Poleć nas swojemu znajomemu”. Chcemy ufać ludziom, których lubimy, gdy więc znajomi nam polecają jakiś produkt czy usługę, jesteśmy bardziej skłonni go wypróbować
🔸 niestety nawet najgłupsze i najbardziej absurdalne teorie i fake newsy mogą znaleźć swoich zwolenników – jeśli będą im bardzo często wyświetlane. Reguła lubienia działa też w przypadku rzeczy, które widzimy bardzo często – zaczynamy się do nich przywiązywać
🔸 ciemną stroną reguły lubienia jest efekt aureoli – to znaczy fakt, że gdy dana osoba ma 1 pozytywną cechą (najczęściej badana cecha to atrakcyjność fizyczna), to automatycznie przypisujemy jej inne cechy, takie jak zaradność, uczciwość, inteligencja, poczucie humoru. Warto o tym pamiętać, przygotowując swój wygląd (starannie!) na rozmowę o pracę.
3️⃣ Reguła społecznego dowodu słuszności:
🔸 gdy czytamy opinie na pyszne i prawdopodobnie wybierzemy restaurację, która tych opinii ma wiele (o ile restauracji nie znamy!)
🔸gdy na Netfliksie odpalamy film z rankingu “Top 10 filmów, oglądanych w Polsce” – bo “idziemy” za wyborami osób, podobnych do nas (podobnych = mieszkających w Polsce).
🔸 niestety ta reguła działa też, gdy występuje znieczulica społeczna – gdy NIKT nie pomaga osobie, która sie przewróciła, sami jesteśmy mniej skłonni to zrobić (bo jest to sytuacja o dużej niepewności, tzn nie wiemy, czy ktoś zasłabł, czy jest pijany, czy jest niebezpieczny)
🔸 to oczywiste, że polegamy na tej zasadzie, kiedy jesteśmy w sytuacji niepewności – opinia osób, które skorzystały z danego produktu czy usługi może dostarczyć nam cenne informacje. Trzeba jedynie sprawdzić, czy te opinie są prawdziwe, zweryfikowane – niestety na rynku pojawiają sie takie usługi jak “pisanie fałszywych opinii o produktach”. We wspomnianej książce Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji znajdziesz krótki przewodnik, jak odróżnić prawdziwe opinie od tych fałszywych
4️⃣ Reguła autorytetu
🔸 słyszałaś/eś o badaniu Stanleya Milgrama? To najszerzej opisane w mediach badanie sprawdzające posłuszeństwo autorytetom. W książce znajdziesz je szczegółowo opisane… Jestem ciekawa, jak ja sama bym się zachowała w takiej sytuacji… czy raziłabym prądem niewinnych ludzi? Nie wiem. “Tyle o sobie wiemy, na ile nas sprawdzono”. Serdecznie polecam sięgnąć po książkę, żeby przeczytać opis tego badania i jego różne warianty, które prowadziły do tego samego wniosku. Bardzo fascynujące!
🔸 reguła ta sprawia, że jesteśmy bardziej skłonni wierzyć ludziom, którzy mają: mundur, tytuł lub inny atrybut autorytetu
🔸 warto o tym pamiętać, zwłaszcza w czasie oglądania reklam leków czy suplementów, w których “lekarz”, a właściwie aktor w kitlu, daje nam “ekspercką” poradę. To żaden ekspert i jego opinia nia powinna być dla nas wyznacznikiem.
🔸 to zupełnie naturalne, że szukamy opinii autorytetów – ważne jest jednak to, żeby urealniać osoby z autorytetem i sprawdzać, czy faktycznie są ekspertami w obszarze, w którym potrzebujemy opinii – warto tutaj przypomnieć sobie efekt aurelo opisany w punkcie trzecim.
5️⃣ Reguła niedostępności, obserwowana, gdy:
🔸 sprzedaż lub promocja trwa ograniczoną ilość czasu…
🔸 Booking informuje Cię, że… “na tej stronie został ostatni wolny pokój!!!”
🔸 gromadzimy dobra luksusowe i kolekcjonerskie. Im coś jest mniej dostępne, tym większą ma dla nas wartość.
🔸 na tej zasadzie powstawały kilometrowe kolejki do sklepów Apple, gdy sprzedawano pierwsze iPhone`y – nie dla każdego miało starczyć…
Mam nadzieję, że nikt z tutaj czytających nie dał się nabrać na tę regułę, kupując papier toaletowy w 2020, którego podobno miało zabraknąć… Oh wait… A ile ja rolek wtedy miałam…
6️⃣ Reguła konsekwencji i zaangażowania – pojawia się w naszej głowie, gdy:
🔸 chcemy zrezygnować ze studiów na 3. roku, ale… już tak dużo poświęciliśmy, trzeba powiedzieć B, skoro powiedziało się A – zostajemy więc na kierunku, z którym nie wiążemy swojej przyszłości
🔸czynimy publiczne zobowiązanie – zwiększamy tym prawdopodobieństwo, że faktycznie wykonamy to, do czego się zobowiązaliśmy. Takie zobowiązanie działa podwójnie skutecznie, jeśli uczynimy je w pisemnej formie. Można to wykorzystać na swoją korzyść i zobowiązać się do pożądanego zachowania czy budowania nowego nawyku
🔸 ktoś prosi nas o małą przysługę tylko po to, żeby potem poprosić nas o drugą, większą (ta technika nazywa się “stopa w drzwi” i jest w arsenale namolnych akwizytorów odkurzaczy).
7️⃣ Reguła jedności, która polega na tym, że:
🔸na naszą skłonność do ulegania presji wpływ ma to, czy uważamy nadawcę komunikatu za jednego ze swoich
🔸 dlatego tak pięknie jednoczyliśmy się w działaniu w 2022, gdy na Ukrainie zaczęła się wojna
🔸dlatego też czujemy większe przywiązanie do przedmiotów, idei, których jesteśmy współtwórcami (tak zwany efekt Ikea).
🔸ta reguła ma niestety też zastosowanie, gdy bronimy zaciekle członka swojej grupy społecznej, nawet jeśli zasługuje on na potępienie
🔸 reguła ta niestety jest wykorzystywana w naszym kraju przez polityków, którzy szczują na siebie grupy społeczne i jeszcze bardziej wzmacniają różnice pomiędzy nimi (zamiast szukać podobieństw i wspólnego celu).
I już. 7 reguł. Niby niewiele, ale kolosalnie wpływające na nasze życie.
Jeśli chcesz stosować te reguły (etycznie i ucziciwe), a jednocześnie bronić się przed praktykami wpływu społecznego, którzy chcą nami manipulować, koniecznie rzuć okiem na nową edycję książki mistrza wpływu społecznego, psychologa społecznego Roberta Cialdiniego.
W 2023 roku powstała nowa edycja jego książki Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji, która pierwszy raz była wydana w 1984!
Treść wciąż aktualna, a nowa edycja opisuje również wykorzystanie tych 7 reguł w cyfrowym świecie. To książka obowiązkowa, zwłaszcza, że świat będzie robił się coraz bardziej złożony, więc te reguły będą miały coraz szersze zastosowanie. Wiedza to potęga, a uświadomienie sobie tych, działających podświadomie zasad, może pomóc nam przezwyciężyć chęć bezrefleksyjnego, automatycznego zachowania, kiedy jest to dla nas ważne.
Warto te zasady:
a. znać i stosować uczciwie dla swoich korzyści – żeby przekonać kogoś do naszych racji, radzić sobie lepiej w negocjacjach czy w kontaktach międzyludzkich oraz rozwijać swój biznes
b. znać i bronić się przed osobami, które żerują na naszej niewiedzy – nieuczciwymi sprzedawcami, politykami oraz innym osobom które po prostu chcą nas zmanipulować
Już teraz możecie tę książkę zamówić w Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, które zaproponowało mi współpracę reklamową w związku z tą wyczekiwaną premierą.
