Często chcemy myśleć, że jesteśmy racjonalnie myślącymi istotami. Że zawsze wybieramy to, co nam się opłaca. Co najkorzystniejsze. Że idziemy za logiką, argumentami i rozumem. Niestety prawda jest zgoła inna. Naszym zachowaniem rządzą siły, z których często nie zdajemy sobie sprawy. Przedświadome, silnie działająca z powodu tego, jak wyewoluował nasz mózg.
Nasz mózg rządzi się jedną, bardzo prostą zasadą… Nie lubi się męczyć. Dlatego preferuje wszelkie skróty myślowe, uproszczenia, myślenie stereotypami czy myślenie-czarno białe. Rozwiązania, które dają natychmiastowe rozwiązanie i jednoznaczną odpowiedź. Nie zrozum mnie źle – nie ma w tym nic złego.
W świecie tak złożonym i szybko się zmieniającym, potrzebujemy takich skrótów myślowych i uproszczeń, inaczej mózg nie dałby rady podejmować tak wielu decyzji dziennie.
Wyobraź sobie, że idziesz do restauracji i zastanawiasz się 8 godzin nad wyborem dania: skrupulatnie porównujesz składniki, potencjalny smak, to, czego dawno nie jadłaś/eś i na co masz ochotę. Zastanawiasz się, co będzie najświeższe, na co nie masz uczulenia. Drogą eliminacji wykluczasz dania, które są ryzykowne.
Hurrrrra, 8 godzin później zamawiasz makaron ?
Ale… jeśli przy jednym daniu widnieje etykieta “Zamawiane najczęściej przez osoby, które są u nas po raz pierwszy”, to Twój mózg dostaje cudowną podpowiedź i zamawiasz makaron w ciągu 2 minut.
Potrzebujemy skrotów myślowych, żeby:
? szybko podejmować szereg małych decyzji
? wybierać, gdy mamy ograniczoną ilość informacji
? stosować automatyzmy tam, gdzie jest to zasadne
Ale… musimy bardzo uważać, żeby wyłączyć tego autopilota, gdy:
? podejmujemy decyzje bardzo ważne
? podejrzewamy, że ktoś może nami niecnie manipulować
Dlatego dziś chcę Ci nakreślić
7 reguł psychologicznych, uproszczeń, które wpływają bardzo mocno na nasze zachowanie.
Możesz te reguły wykorzystać w swoim biznesie lub życiu codziennym (np. żeby przekonać dziecko do zjedzenia brokuła?), ale… pamiętaj, żeby robić to uczciwie i etycznie. Bez manipulacji i wciskania ludziom produktów, których nie potrzebują.
Możesz w końcu zacząć te mechanizmy rozpoznawać wokół siebie. Po to, żeby chronić się przed nieuczciwymi sprzedawcami, politykami czy po prostu ludźmi, którzy będą chcieli Cię do czegoś namówić – niekoniecznie z korzyścią dla Ciebie.
Te reguły mogą Ci się wydać znane. Może gdzieś o nich słyszałaś/eś. Zostały ukute i opisane przez znakomitego psychologa społecznego Roberta Cialdiniego. W swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji opisuje mechanizm działania tych reguł oraz realne przykłady z naszego życia. Poniżej przytaczam dla Ciebie te reguły oraz przykłady, które możesz zauważyć wokół siebie.
1️⃣ Reguła wzajemności, którą w działaniu możesz zobaczyć, gdy:
? zapraszasz na ślub kogoś, kogo nie lubisz – tylko dlatego, że 10 lat wcześniej zaprosił Ciebie
?jesteś bardziej skłonna/y kupić produkt w sklepie, gdy dostałaś/eś do spróbowania jego próbkę
? twórcy online (tak, ja też) dają Ci np. darmowy rozdział e-booka do przeczytania
? zamiast słowa “dziękuję” za przysługę, słyszysz “będę zobowiązana”.
2️⃣ Reguła lubienia, widoczna w takich sytuacjach, jak:
? kupowanie produktów od osób w Internecie, które mają marką osobistą i które zwyczajnie… lubisz
? łączenie produktów i usług ze znanymi twarzami, które lubimy, np. George Clooney reklamujący Nespresso czy Marek Kondrat promujący ING
? wszelkie programy “Poleć nas swojemu znajomemu”. Chcemy ufać ludziom, których lubimy, gdy więc znajomi nam polecają jakiś produkt czy usługę, jesteśmy bardziej skłonni go wypróbować
? niestety nawet najgłupsze i najbardziej absurdalne teorie i fake newsy mogą znaleźć swoich zwolenników – jeśli będą im bardzo często wyświetlane. Reguła lubienia działa też w przypadku rzeczy, które widzimy bardzo często – zaczynamy się do nich przywiązywać
? ciemną stroną reguły lubienia jest efekt aureoli – to znaczy fakt, że gdy dana osoba ma 1 pozytywną cechą (najczęściej badana cecha to atrakcyjność fizyczna), to automatycznie przypisujemy jej inne cechy, takie jak zaradność, uczciwość, inteligencja, poczucie humoru. Warto o tym pamiętać, przygotowując swój wygląd (starannie!) na rozmowę o pracę.
3️⃣ Reguła społecznego dowodu słuszności:
? gdy czytamy opinie na pyszne i prawdopodobnie wybierzemy restaurację, która tych opinii ma wiele (o ile restauracji nie znamy!)
?gdy na Netfliksie odpalamy film z rankingu “Top 10 filmów, oglądanych w Polsce” – bo “idziemy” za wyborami osób, podobnych do nas (podobnych = mieszkających w Polsce).
? niestety ta reguła działa też, gdy występuje znieczulica społeczna – gdy NIKT nie pomaga osobie, która sie przewróciła, sami jesteśmy mniej skłonni to zrobić (bo jest to sytuacja o dużej niepewności, tzn nie wiemy, czy ktoś zasłabł, czy jest pijany, czy jest niebezpieczny)
? to oczywiste, że polegamy na tej zasadzie, kiedy jesteśmy w sytuacji niepewności – opinia osób, które skorzystały z danego produktu czy usługi może dostarczyć nam cenne informacje. Trzeba jedynie sprawdzić, czy te opinie są prawdziwe, zweryfikowane – niestety na rynku pojawiają sie takie usługi jak “pisanie fałszywych opinii o produktach”. We wspomnianej książce Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji znajdziesz krótki przewodnik, jak odróżnić prawdziwe opinie od tych fałszywych
4️⃣ Reguła autorytetu
? słyszałaś/eś o badaniu Stanleya Milgrama? To najszerzej opisane w mediach badanie sprawdzające posłuszeństwo autorytetom. W książce znajdziesz je szczegółowo opisane… Jestem ciekawa, jak ja sama bym się zachowała w takiej sytuacji… czy raziłabym prądem niewinnych ludzi? Nie wiem. “Tyle o sobie wiemy, na ile nas sprawdzono”. Serdecznie polecam sięgnąć po książkę, żeby przeczytać opis tego badania i jego różne warianty, które prowadziły do tego samego wniosku. Bardzo fascynujące!
? reguła ta sprawia, że jesteśmy bardziej skłonni wierzyć ludziom, którzy mają: mundur, tytuł lub inny atrybut autorytetu
? warto o tym pamiętać, zwłaszcza w czasie oglądania reklam leków czy suplementów, w których “lekarz”, a właściwie aktor w kitlu, daje nam “ekspercką” poradę. To żaden ekspert i jego opinia nia powinna być dla nas wyznacznikiem.
? to zupełnie naturalne, że szukamy opinii autorytetów – ważne jest jednak to, żeby urealniać osoby z autorytetem i sprawdzać, czy faktycznie są ekspertami w obszarze, w którym potrzebujemy opinii – warto tutaj przypomnieć sobie efekt aurelo opisany w punkcie trzecim.
5️⃣ Reguła niedostępności, obserwowana, gdy:
? sprzedaż lub promocja trwa ograniczoną ilość czasu…
? Booking informuje Cię, że… “na tej stronie został ostatni wolny pokój!!!”
? gromadzimy dobra luksusowe i kolekcjonerskie. Im coś jest mniej dostępne, tym większą ma dla nas wartość.
? na tej zasadzie powstawały kilometrowe kolejki do sklepów Apple, gdy sprzedawano pierwsze iPhone`y – nie dla każdego miało starczyć…
Mam nadzieję, że nikt z tutaj czytających nie dał się nabrać na tę regułę, kupując papier toaletowy w 2020, którego podobno miało zabraknąć… Oh wait… A ile ja rolek wtedy miałam…
6️⃣ Reguła konsekwencji i zaangażowania – pojawia się w naszej głowie, gdy:
? chcemy zrezygnować ze studiów na 3. roku, ale… już tak dużo poświęciliśmy, trzeba powiedzieć B, skoro powiedziało się A – zostajemy więc na kierunku, z którym nie wiążemy swojej przyszłości
?czynimy publiczne zobowiązanie – zwiększamy tym prawdopodobieństwo, że faktycznie wykonamy to, do czego się zobowiązaliśmy. Takie zobowiązanie działa podwójnie skutecznie, jeśli uczynimy je w pisemnej formie. Można to wykorzystać na swoją korzyść i zobowiązać się do pożądanego zachowania czy budowania nowego nawyku
? ktoś prosi nas o małą przysługę tylko po to, żeby potem poprosić nas o drugą, większą (ta technika nazywa się “stopa w drzwi” i jest w arsenale namolnych akwizytorów odkurzaczy).
7️⃣ Reguła jedności, która polega na tym, że:
?na naszą skłonność do ulegania presji wpływ ma to, czy uważamy nadawcę komunikatu za jednego ze swoich
? dlatego tak pięknie jednoczyliśmy się w działaniu w 2022, gdy na Ukrainie zaczęła się wojna
?dlatego też czujemy większe przywiązanie do przedmiotów, idei, których jesteśmy współtwórcami (tak zwany efekt Ikea).
?ta reguła ma niestety też zastosowanie, gdy bronimy zaciekle członka swojej grupy społecznej, nawet jeśli zasługuje on na potępienie
? reguła ta niestety jest wykorzystywana w naszym kraju przez polityków, którzy szczują na siebie grupy społeczne i jeszcze bardziej wzmacniają różnice pomiędzy nimi (zamiast szukać podobieństw i wspólnego celu).
I już. 7 reguł. Niby niewiele, ale kolosalnie wpływające na nasze życie.
Jeśli chcesz stosować te reguły (etycznie i ucziciwe), a jednocześnie bronić się przed praktykami wpływu społecznego, którzy chcą nami manipulować, koniecznie rzuć okiem na nową edycję książki mistrza wpływu społecznego, psychologa społecznego Roberta Cialdiniego.
W 2023 roku powstała nowa edycja jego książki Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji, która pierwszy raz była wydana w 1984!
Treść wciąż aktualna, a nowa edycja opisuje również wykorzystanie tych 7 reguł w cyfrowym świecie. To książka obowiązkowa, zwłaszcza, że świat będzie robił się coraz bardziej złożony, więc te reguły będą miały coraz szersze zastosowanie. Wiedza to potęga, a uświadomienie sobie tych, działających podświadomie zasad, może pomóc nam przezwyciężyć chęć bezrefleksyjnego, automatycznego zachowania, kiedy jest to dla nas ważne.
Warto te zasady:
a. znać i stosować uczciwie dla swoich korzyści – żeby przekonać kogoś do naszych racji, radzić sobie lepiej w negocjacjach czy w kontaktach międzyludzkich oraz rozwijać swój biznes
b. znać i bronić się przed osobami, które żerują na naszej niewiedzy – nieuczciwymi sprzedawcami, politykami oraz innym osobom które po prostu chcą nas zmanipulować
Już teraz możecie tę książkę zamówić w Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, które zaproponowało mi współpracę reklamową w związku z tą wyczekiwaną premierą.
